L’intégration de nouvelles technologies numériques pour atteindre des objectifs d’affaires est la condition première d’un virage 4.0 réussi. Prendre le virage numérique va bien au-delà de l’automatisation ou de la robotisation.

Au Québec, entre propriétaires de PME, on se questionne à savoir si les résultats d’affaires associés au virage numérique sont au rendez-vous. La croissance passe par l’augmentation du chiffre d’affaires.

Les équipes de ventes et d’opérations devraient donc se sentir propulsées par ces nouveaux outils numériques qui facilitent la collaboration. Les équipes de direction devraient y voir un retour sur investissement clair, en plus d’avantages pour pallier la pénurie de main-d’œuvre.

Les résultats de sondage du Baromètre industriel québécois effectué par STIQ soulèvent un dilemme important : le virage numérique est payant, mais difficile et coûteux à réaliser.

Les chiffres de l’étude démontrent que plus les technologies numériques sont intégrées, meilleurs sont les résultats d’affaires. Cependant, certains défis identifiés sont majeurs :

  • manque de main-d’œuvre qualifiée ;
  • retour sur investissement difficile à mesurer ;
  • dépassement des coûts et du temps.

Inspirés des résultats de cette 13e édition du Baromètre qui a recueilli les réponses de quelque 500 PME localisées au Québec, nous soulevons trois réflexions clés concernant le virage numérique des PME.

1. Les processus de vente B2B doivent se moderniser

La pénurie de main-d’œuvre constitue l’un des principaux défis des prochaines années et cela limite la croissance des PME.

L’augmentation des salaires accentue la pression sur les entreprises qui font déjà face à une hausse des coûts des intrants. Plus que jamais, les équipes de ventes devront être efficaces et avoir accès à des outils numériques performants.

Le sondage Baromètre a permis de mesurer l’intégration de dix technologies numériques différentes par les PME manufacturières. Les résultats de ce sondage semblent démontrer que le degré d’intégration est grandement variable d’une technologie à l’autre.

De plus, nous remarquons qu’encore peu de PME ont intégré deux des technologies clés pour une gestion des ventes B2B moderne et efficace, soit le logiciel PRM et le logiciel CPQ.

Logiciel CPQ : le configurateur de produit

Selon le sondage STIQ, seulement 10 % des PME ont un logiciel de configurateur de produit en place.

Un logiciel de configuration de produits (CPQ ou Configure, Price, Quote) permet de configurer de manière autonome, avec précision et en quelques minutes, des soumissions interactives.

Lors d’un processus de vente, il y a souvent une multitude de variables qui peuvent changer rapidement, la création et l’approbation de soumissions peuvent devenir un goulot d’étranglement pour conclure des ventes.

Les entreprises ne veulent pas optimiser leurs processus si cela occasionne des erreurs de prix, des rabais non approuvés ou des promesses aux clients de configurations de produits non réalisables en production.

Les soumissions interactives peuvent faciliter la vente grâce à de belles présentations visuelles personnalisées qui permettent de mettre en valeur la marque et ses produits, d’assurer un suivi en temps réel et d’obtenir des signatures électroniques rapidement.

Lorsqu’un CPQ est déployé et utilisé correctement, les résultats peuvent être impressionnants :

  • génération d’une soumission 10x plus rapide ;
  • passage 2x plus rapide de la soumission au paiement ;
  • formation 30 % plus rapide des nouveaux représentants.

Logiciel PRM : la gestion des partenaires de distribution

Selon le sondage STIQ, seulement 22 % des PME ont déjà intégré un logiciel de gestion des clients et/ou fournisseurs.

Un logiciel de gestion des partenaires de distribution (PRM ou Partner Relationship Management) permet aux partenaires d’avoir accès à vos données (produits, prix, etc.) en temps réel, d’obtenir des approbations rapides et de conclure plus de ventes.

Les PME qui vendent à travers un réseau B2B de revendeurs, distributeurs ou concessionnaires ont un défi de gestion de l’information important. En effet, le réseau de partenaires de distribution doit maîtriser l’offre produit et avoir accès aux données de prix en temps réel. Les revendeurs bénéficient d’avoir accès à  un outil numérique pour la vente de produits configurables de manière autonome.

Avec un logiciel PRM, les gestionnaires de PME profitent d’un outil pour mesurer en temps réel la performance du réseau de distribution. Ils peuvent ainsi mieux contrôler la représentation de leur offre produit. Il est également possible de partager avec les partenaires des rapports et des tableaux de bord afin de les aider à suivre les indicateurs de performance ou de mieux saisir les opportunités de vente incitative (Upselling) ou croisée (Cross-Selling).

Le logiciel PRM est une méthode moderne permettant de gérer son écosystème de distribution de manière cohérente, prévisible et productive. Il s’agit d’une excellente initiative pour appuyer la PME qui cherche à étendre ses stratégies de mise en marché hors Québec.

2. Les solutions numériques doivent être accessibles

Selon les résultats du Baromètre STIQ, les plus grandes PME (100 à 500 employés) investissent proportionnellement plus que les plus petites (10 à 19 employés) en technologies numériques. Aussi, l’écart entre les plus petites et les plus grandes entreprises ne s’est pas amoindri depuis 2019.

Il semblerait que les solutions numériques proposées aux PME sont souvent complexes, coûteuses et trop longues à implémenter. Les plus petites PME ne peuvent se permettre de ralentir leur croissance ou de monopoliser leurs ressources dans un projet de transformation numérique laborieux. Elles ont tout simplement moins de bande passante et de marge de manœuvre pour ce faire.

« Faut que ça donne un méchant paquet de bénéfices. Ça coûte cher de faire ça quand même. Que tu le fasses pour une petite ou une grosse entreprise c’est la même gamme de prix. Rentabiliser le 4.0 c’est plus difficile chez moi que dans une grande entreprise. »

– Serge Fraser, Optimoule (STIQ, 2019)

Plus d’accompagnement
Les équipes de direction se sentent dépassées par l’ampleur de la tâche ainsi que la durée d’une implantation technologique. Elles ne savent pas par où commencer et comment procéder. Résultat : sans un accompagnement, les outils technologiques restent sur les tablettes.

Plus de personnalisation
On craint que les consultants proposent des solutions mal adaptées aux besoins spécifiques de l’entreprise. En vente, la solution doit être adoptée par un groupe diversifié de parties prenantes. On ne peut pas simplement imposer un « gros logiciel » et espérer que tout le monde apprenne à l’utiliser de façon productive.

Moins de complexité
On craint de se retrouver avec un « éléphant blanc » : une réalisation d’envergure prestigieuse qui s’avère en fait plus coûteuse que bénéfique et dont l’exploitation ou l’entretien deviendrait alors un fardeau.

3. Le ROI des projets numériques doit être mesuré

L’étude STIQ démontre l’appétit des PME pour générer de la croissance grâce à de nouvelles technologies.

42 % des entreprises sondées ont mit en place de nouveaux outils technologiques pour le développement des affaires.

Les avantages d’investir dans la transformation numérique sont aussi démontrés. Les entreprises qui ont intégré ou prévoient intégrer plusieurs technologies numériques (six ou plus) produisent de meilleurs résultats que celles qui n’ont intégré ou ne prévoient intégrer aucune ou qu’une seule technologie (graphique 28) :

  • augmentation plus élevée du chiffre d’affaires et du nombre d’employés ;
  • plus grand renouvellement de la clientèle ;
  • probabilité plus élevée d’exporter à l’international (hors États-Unis).

Cependant, 48 % des PME indiquent la difficulté à évaluer le retour sur investissement comme un frein à leur virage numérique.

Les entreprises sont sceptiques face à la rentabilité d’un tel projet.

« Les entreprises se posent des questions sur la rentabilité des efforts et investissements en lien avec les actions du virage numérique. On investit dans des outils sans savoir quel sera le retour par la suite. »

– Julie Bouffard, Groupe PMI

Bien que la croissance des revenus soit importante, elle est encore plus importante si elle concerne les revenus profitables. Investir en technologie pour servir la croissance des ventes et l’optimisation des opérations des PME peut générer un retour si cette dernière permet directement :

  • de gagner en temps et en productivité ;
  • d’augmenter les factures moyennes ;
  • de réduire les erreurs de prix et de bons de commande ;
  • un contrôle et ou une augmentation des marges brutes ;
  • d’accéder à des données qui facilitent la prise de décisions.

La simplification est le nerf de la guerre (numérique)

Particulièrement au niveau de la gestion des ventes B2B, accélérer la croissance d’une PME passe par la simplification. La relation entre les ventes et les opérations doit être facilitée et accélérée, tout comme la relation entre l’entreprise et son réseau de distribution.

Chez Centralio, notre vision est que le virage numérique devrait être directement lié à des objectifs de croissance, d’efficacité, d’expérience utilisateur et d’automatisation.

Vos employés doivent avoir envie d’utiliser les outils numériques. L’implantation doit vous permettre de prendre de la vitesse. L’opérationnalisation de ces nouveaux outils numériques doit vous permettre d’accélérer votre croissance. Ne perdons pas de vue l’objectif.

Grâce au numérique, les ventes doivent croître de manière profitable et ne pas créer davantage de problèmes coûteux à l’interne.

Les résultats du Baromètre STIQ nous confirment que la PME québécoise a soif de numérique et nous indiquent que c’est aux partenaires technologiques de démontrer qu’ils sont capables de réduire le risque, la complexité d’implémentation et de lier les solutions numériques à des résultats d’affaires prolifiques.

Sources :
https://www.stiq.com/barometre-industriel-quebecois/
https://www.stiq.com/wp-content/uploads/2022/05/STIQ-Barometre-13e-edition-_-WEB.pdf

À PROPOS DE CENTRALIO
Centralio est une plateforme de ventes B2B pour les entreprises manufacturières visant à accélérer leur croissance. Nos outils sont simples, performants et basés sur le Cloud. Notre plateforme adresse les besoins des PME en matière de configuration, prix, soumissions en ligne (CPQ) et gestion de la force de vente et du réseau de partenaires (PRM).